Toute entreprise cherchant à augmenter son chiffre d’affaires se doit de trouver une clientèle dont les besoins correspondent aux produits et services qu’elle propose. La prospection est l’un des moyens pour atteindre cet objectif. Cependant, il est important qu’elle soit effectuée d’une manière spécifique afin que les résultats soient conformes aux attentes. Le ciblage de prospects s’érige donc comme un indispensable pour toute entité à but commercial. Découvrez dans ce dossier 5 conseils qui vous permettront de bien cibler vos prospects.
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Étudiez la demande du marché
Ceci est un préalable avant toute prospection. Vous devez commencer par faire une étude de marché. Cette dernière vous fournira des informations importantes sur les attentes des consommateurs, leurs modes de consommation, leur sensibilité à la publicité, mais aussi sur les produits et services commercialisés par vos concurrents.
Analysez les bénéfices des produits et services proposés par votre entreprise
S’il est essentiel que les produits et services soient adaptés aux attentes des clients, il est également important qu’ils puissent rapporter des bénéfices à votre entreprise. Définissez votre taux de bénéfice en fonction des informations recueillies après l’étude de marché.
Définissez votre cible
Le ciblage de prospects passe par plusieurs étapes. La toute première consiste à créer plusieurs persona. Une persona est définie comme un portrait précis de la cible que votre entreprise cherche à atteindre. Pour plus d’efficacité, il est vivement recommandé d’en créer au moins trois. La création de la persona doit reposer sur plusieurs critères.
Toutefois, il est important de préciser que ces derniers varient selon la cible à atteindre.
Cible B2B
Pour une cible B2B, 3 critères sont à prendre en compte :
- Le domaine d’expertise de l’entreprise, sa taille, son chiffre d’affaires, etc.
- Le secteur géographique de la société et votre zone de chalandise (la zone où vous désirez prospecter).
- Le poste qu’occupe le décideur : la personne que vous rencontrerez dans l’entreprise (le commercial, le dirigeant, etc.).
Cible B2C
Les critères sont différents pour une cible B2C.
- L’aspect démographique (âge, sexe, revenu mensuel, situation familiale, niveau d’étude, etc.).
- Les aspects psychographiques (valeurs, croyances, style de vie, etc.).
- La situation géographique du prospect
- Les comportements du consommateur (ses goûts, ses types et fréquences d’achats, etc.).
Procédez à la segmentation
Une fois que les différentes persona sont définies sur la base des critères précédemment mentionnés, l’étape suivante est de les adapter aux entreprises ou aux différents particuliers. Cet aspect influence considérablement l’efficacité du travail. Aujourd’hui, vous ne pouvez plus vous permettre de vous limiter à des critères basiques comme le chiffre d’affaires et la situation géographique des entreprises.
Pour segmenter les prospects, affinez vos recherches avec des critères plus poussés. Ces derniers vous permettront d’avoir une base de données plus ciblée et plus efficace. Pour les entreprises B2B, prenez en compte leur date de création, leurs canaux de prospection, leur solvabilité, leur forme juridique, etc.
Procédez au ciblage de vos clients potentiels
Le ciblage géomarketing vient en complémentarité de la segmentation. En effet, en dehors de la personnalité et des caractéristiques de vos persona, il est très important de savoir où elle se trouve précisément et de ne cibler que les personnes de la zone déterminée : votre zone de chalandise !
Ce que vous devez retenir
Effectuer un ciblage de prospect n’est pas un projet pouvant être mené sans préparation en amont. Les avantages qui en découlent sont divers. Un ciblage de prospects bien effectué vous permettra, d’abord, de faire un gain considérable de temps et d’argent. Ensuite, votre entreprise gagnera en productivité puisque les cibles que vous avez préalablement définies sont d’excellente qualité et sont aptes à consommer vos produits.
Faire un ciblage de prospects vous permettra de fidéliser vos clients. En effet, la spécificité et la précision étant les aspects phares de votre offre, vos propositions seront plus adaptées et vos relations avec vos prospects seront nettement plus étroites.
Antoine Tullari est un expert chevronné dans le domaine de l’emploi des étudiants, apportant une expérience précieuse acquise au fil de sa carrière. Avec plus de quinze ans d’expérience en tant que conseiller en carrière et formateur en développement professionnel, Antoine a aidé d’innombrables étudiants à réussir leur entrée sur le marché du travail.