Toute entreprise évoluant en BtoB se doit d’établir des stratégies de marketing efficaces d’autant plus que le processus de vente en BtoB diffère de celui en BtoC. Afin d’améliorer leur stratégie, de nombreuses entreprises se tournent ainsi de plus en plus vers l’inbound marketing. L’inbound est une stratégie redoutable qui consiste à faire venir les entreprises clientes vers l’entreprise prestataire. Vous êtes dans le secteur du BtoB et cette stratégie vous intéresse ? Avant de vous lancer dans l’inbound, pour améliorer votre marketing BtoB, l’idéal serait de suivre une formation. Alors, comment améliorer son marketing BtoB grâce à une formation inbound ?
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Formez-vous correctement à l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie qui fonctionne bien mieux lorsqu’elle est gérée en interne. Personne ne connaît mieux votre entreprise et votre environnement concurrentiel que vous-même. Pour éviter de faire appel à des experts externes à votre entreprise, formez vos équipes marketing à l’inbound marketing. Faire cette formation pour du marketing BtoB vous sera extrêmement avantageux. Une formation en inbound vous permettra en effet d’apprendre les bases de l’inbound marketing et de mettre à jour vos connaissances. À la suite d’une telle formation, vous apprendrez :
- le dispositif à mettre en place pour mieux cibler votre public et segmenter votre marché,
- les nouvelles stratégies qui attirent les consommateurs,
- les outils et techniques permettant de définir et de mieux structurer le cycle de vente,
- les moyens nécessaires pour attirer des prospects qualifiés à travers une stratégie d’inbound marketing,
- l’essentiel à savoir pour produire du contenu de qualité…
Vous pratiquez l’inbound marketing depuis des années ? Une formation vous sera tout aussi utile. Le marketing est en effet un secteur en pleine évolution, car les outils et les techniques ne cessent d’évoluer. Pour réussir votre stratégie, il est nécessaire que vous vous appuyiez sur des conseils d’experts afin de rester au courant des évolutions des outils en matière d’inbound marketing.
En quoi l’inbound marketing est-il important en BtoB ?
Pour comprendre l’importance de l’inbound marketing en BtoB, il est avant tout important de s’attarder sur son fonctionnement. L’inbound marketing consiste à attirer la clientèle plutôt qu’à la solliciter. Pour ce faire, il s’appuie sur internet, la production de contenu, le référencement, le partage sur les réseaux sociaux… Aujourd’hui, le marketing, qu’il s’agisse du marketing BtoB ou du marketing BtoC, a énormément évolué en raison des progrès de la technologie, notamment avec l’arrivée d’internet et des réseaux sociaux. Internet et les réseaux sociaux ont en effet complètement révolutionné le comportement des acheteurs en BtoB.
Ces derniers préfèrent rechercher eux-mêmes l’information dont ils ont besoin pour prendre leur décision d’achat. Un acheteur qui a du mal à résoudre un problème se rend ainsi directement sur Google afin de trouver la solution à son problème. Face à cela, il faut que les entreprises en BtoB attirent l’attention de l’acheteur et la façon d’y parvenir est d’avoir recours au digital. L’inbound marketing est donc important pour le marketing BtoB puisqu’il met à la disposition du marketing BtoB les techniques, les stratégies (référencement, production de contenu) ainsi que les outils nécessaires pour se démarquer et attirer l’attention des acheteurs.
Maniez l’inbound et l’outbound marketing
L’outbound marketing (littéralement marketing sortant), contrairement à l’inbound marketing (marketing entrant), consiste à aller vers le consommateur. Ces deux stratégies s’appuient sur des supports différents. L’inbound marketing s’appuie sur les blogs et sites web, les réseaux sociaux, le référencement naturel, les newsletters, les webinars, les livres blancs… L’outbound marketing, quant à lui, se focalise sur des supports de communication traditionnels tels que la publicité média et hors-média (télé, radio, journaux…), les campagnes d’emailing, les campagnes SMS, l’achat d’espaces publicitaires physiques et virtuels, etc.
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux stratégies marketing auxquelles les entreprises en BtoB ont recours. Or, laquelle de ces stratégies est la meilleure en marketing BtoB ? Actuellement, l’inbound marketing rencontre un franc succès car il propose une méthode non intrusive dans le quotidien du consommateur. Toutefois, ces deux stratégies ont chacune leurs avantages notamment en termes de retour sur investissement (ROI). L’inbound marketing permet d’augmenter le trafic, d’attirer les prospects, de les convertir en clients et de faire des économies sur le long terme. L’outbound marketing, pour sa part, permet de toucher un grand nombre de personnes en un temps relativement court, de personnaliser les publicités, d’encourager les prospects à relancer une procédure d’achat, mais également d’entretenir son image de marque.
En vérité, il n’y a pas de stratégie qui soit meilleure qu’une autre puisqu’elles sont toutes les deux complémentaires. Il est nécessaire de les combiner afin d’avoir une stratégie de marketing BtoB efficace et imbattable. Pour améliorer votre marketing BtoB, vous devez non seulement maîtriser l’inbound marketing, mais aussi maîtriser l’outbound marketing. L’idéal serait donc de former convenablement vos équipes afin qu’elles puissent maîtriser ces deux aspects du marketing BtoB.
Les enjeux du marketing BtoB
L’un des premiers enjeux en marketing BtoB est sans aucun doute le maintien de l’engagement des prospects ciblés. Dans bien des cas, les prospects peuvent en effet se montrer extrêmement froids, et ce, malgré le contact et le suivi effectués. Pour y remédier, l’idéal serait de commencer par inclure des questions de qualification dans les formulaires afin de mieux classer les prospects. Prouver le retour sur investissement des efforts de marketing est également un enjeu important du marketing BtoB . Les spécialistes du marketing pourront ainsi convaincre la haute direction que ces outils et techniques de marketing peuvent réellement aider l’entreprise à réussir ses ventes. Or, le ROI du marketing n’est pas facilement mesurable.
L’idéal pour y remédier est de définir au préalable des indicateurs clés de performance (KPIs). Une entreprise qui connaît à l’avance les KPI qu’elle doit utiliser pourra facilement mesurer les coûts et les résultats associés à chacune de ses campagnes et activités de marketing. Un autre enjeu majeur du marketing BtoB est l’alignement du marketing et des ventes. Autrement dit, les entreprises BtoB doivent pouvoir aligner ensemble les équipes de marketing et de vente sur le marketing afin d’augmenter la génération des prospects. L’intégration des nouveaux outils technologiques, ainsi que la mondialisation du contenu et du marketing sont également des enjeux du marketing BtoB.
